Prof. Dariusz Doliński o książce „Sto technik wpływu społecznego” napisanej z prof. Tomaszem Grzybem

Zmanipulować można każdą osobę, wykształcenie ani iloraz inteligencji nie mają większego znaczenia – przekonuje prof. Dariusz Doliński, psycholog społeczny z Uniwersytetu SWPS we Wrocławiu. Dodaje, że wciąż pojawiają się nowe techniki manipulacji. Tematyce tej poświęcił m.in. książkę „Sto technik wpływu społecznego”, której współautorem jest prof. Tomasz Grzyb.

Prof. Dariusz Doliński o technikach wpływu społecznego

Od lat 60. XX wieku psychologowie prezentują różnego typu techniki wpływu społecznego, czyli skuteczne metody manipulacji. Wystarczy zasugerować, że jesteśmy w czymś ekspertami, by wielu z nas nawet wbrew sobie spełniło najbardziej absurdalne prośby. Pan wraz z psychologami Uniwersytetu SWPS prof. Tomaszem Grzybem i dr. Wojciechem Kuleszą wykazał, że łatwiej dajemy się na coś namówić, pod wpływem prostej sugestii, że jesteśmy bardziej inteligentni, rozsądni czy lojalni. Bardzo sprytne. Każdego można zmanipulować, trzeba tylko dobrać odpowiednią metodę?

Prof. Dariusz Doliński: Z pewnością. Od 25 lat badam techniki wpływu społecznego, choć chciałbym zwrócić uwagę, że jest to termin szerszy niż manipulacje. I niejednokrotnie łapię się na tym, że ktoś mnie nabrał jakąś sprytną sztuczką. Guru technik wpływu społecznego Robert Cialdini, autor bestsellera „Wywieranie wpływu na ludzi”, też wielokrotnie się do tego przyznawał. Niestety. Wiedza ekspercka pozwala raczej spostrzec, że ulegliśmy jakieś manipulacji, niż całkowicie się przed nią uchronić.

Lojalny przyjaciel nigdy nie odmówi pomocy, osoba inteligentna wypełni ankietę, a rozsądna matka zadba o odpowiedni posiłek dla dziecka. To tzw. techniki egotystyczne, na które wiele osób daje się nabrać. Jak się przed tym bronić?

Prof. Dariusz Doliński: Nasze (naukowców) zadanie polega na tym, żeby sprawdzić, czy dana technika działa. A jeśli tak – to dlaczego. Jest to punkt wyjścia do tego, by zobaczyć jak można się przed nią obronić. Ważne jest poznanie mechanizmów leżących u podstaw skuteczności danej techniki.

Wcześniej były już badane techniki egotystyczne z wykorzystaniem sugestii, że spełnienie jakieś prośby świadczy o tym, że jesteśmy bardziej inteligentni, rozsądni czy lojalni?

Prof. Dariusz Doliński: Kilka znanych psychologom społecznym technik wpływu społecznego odwołuje się do ludzkiej potrzeby posiadania wysokiej samooceny, ale ta konkretna technika to nasz pomysł, a wyniknął on z mojego osobistego doświadczenia. Spotkałem kiedyś mężczyznę, który chciał mnie namówić na elektroniczne systemy zabezpieczenia domu. Użył sprytnego stwierdzenia, że na moim osiedlu prawie nic jeszcze nie sprzedał, bo ludzie nie rozumieją, o co w tym chodzi. Pan – powiedział – wygląda na takiego, co łatwo się zorientuje, jak dobre jest to urządzenie.

I kupił pan?

Prof. Dariusz Doliński: Tym razem – nie. Tłumaczyłem, że muszę najpierw sprawdzić, czy ten system w ogóle działa i na jakiej zasadzie.

Psychologowie, specjaliści analizują i badają techniki wpływu społecznego, tymczasem wiele osób ma to niejako we krwi. Bez specjalnego wykształcenia intuicyjnie wie, jaką posłużyć się metodą i kogo można zmanipulować.

Prof. Dariusz Doliński: To prawda. Są jednak techniki wpływu społecznego wyrastające z wiedzy psychologicznej i nie są intuicyjne. Na przykład, jeśli chcemy kogoś poprosić o papierosa, na przykład na dyskotece, to lepiej mówić do jego prawego ucha, a nie lewego, jak wykazały badania. Taka wiedza raczej nie może pochodzić z naszego doświadczenia. Jednak przyznaję – inne techniki wpływu są faktycznie intuicyjne, choć nie zawsze działają. O ich skuteczności przekonani są jedynie ci, którzy je stosują, i mogą nawet sięgać po nie nieustannie, mimo że nie przynoszą efektu.

Są jednak dość powszechnie stosowane bardzo skuteczne metody manipulacji.

Prof. Dariusz Doliński: Tak, i tym chętniej je badamy. Chcemy sprawdzić, dlaczego są skuteczne, ale także to, kiedy przestają działać. Bo to jest równie ważne.

Wciąż się pojawiają nowe techniki manipulacji. Czy ich liczba jest już skończona i są to jedynie inne warianty tych samych metod?

Prof. Dariusz Doliński: Nie, ich liczba nie jest skończona i nigdy nie będzie. W książce napisanej wspólnie z prof. Tomaszem Grzybem przedstawiliśmy wprawdzie sto technik wpływu społecznego, ale zastrzegliśmy, że jest to liczba arbitralna. Równie dobrze moglibyśmy przedstawić 110 takich technik, a nawet więcej. Zaprezentowaliśmy te techniki, których skuteczność została potwierdzona empirycznie przez psychologów. Na dodatek dotyczą one wpływu na realne zachowania, czyli takie, że ktoś zgadza się na badanie marketingowe, podpisuje jakąś ankietę albo listę popierającą jakiegoś kandydata do wyborów politycznych. Nie analizowaliśmy technik wpływających na emocje, przekonania czy opinie.

Wiadomo, jakie techniki manipulacji są bardziej skuteczne?

Prof. Dariusz Doliński: Jest to trudne, bo wiele zależy od kontekstu. W jednej sytuacji jest bardziej skuteczna jedna technika, w kolejnej – inna. Poza tym, na jednych działa to, a na innych zupełnie coś innego.

Może chociaż jakiś przykład.

Prof. Dariusz Doliński: Dwie najbardziej znane psychologom społecznym techniki wpływu społecznego to tzw. metody sekwencyjne. Polegają na tym, że zanim wyrazimy prośbę, na której nam zależy, przedstawiamy inną, wstępną prośbę, łatwiejszą do spełnienia. Jedna z nich określana jest jako „foot-in-the-door”, czyli stopa w drzwiach. Zakłada ona, że ta pierwsza prośba powinny być wyraźnie łatwiejsza, bo wtedy jesteśmy bardziej skłonni do spełnienia prośby trudniejszej, na której komuś zależy.

A ta druga technika.

Prof. Dariusz Doliński: To technika o nazwie „door-in-the-face”, drzwi zatrzaśnięte przed nosem, i jest ona symetryczna. Polega na tym, że działamy odwrotnie – najpierw wysuwany prośbę trudniejszą, o której wiemy, że zostanie odrzucona, a dopiero potem zgłaszamy tę łatwiejszą.

Na czym ta manipulacja polega?

Prof. Dariusz Doliński: Gdy ktoś odrzuca trudną prośbę, może być bardziej skłonny do tego, by przystał na tę relatywnie łatwiejszą.

Kto jest najbardziej podatny na takie manipulacje?

Prof. Dariusz Doliński: Osoba, która w większym stopniu wykazuje taką cechę jak skłonność do tzw. konsystentnego zachowania, czyli zwykle jest konsekwentna w działaniu. Może być wtedy bardziej podatna na technikę „stopa w drzwiach”. Tacy ludzie, gdy spełnią jedną prośbę, zwykle chętniej spełniają także drugą, nawet jeśli jest ona trudniejsza. Na tę technikę mniej podatni są natomiast ci, co myślą o sobie, że cenią spontaniczność, a w działaniu raczej nie są konsekwentni.

Wobec tych osób lepsza jest technika „drzwi zatrzaśnięte przed nosem”?

Prof. Dariusz Doliński: Tak, bo taka osoba najpierw odrzuca prośbę, a potem może spełnić łatwiejszą, ale podobną do tej, która wcześniej została przez nią odrzucona. Na tę metoda mniej podatni są z kolei ludzie wykazujący się konsekwencją w zachowaniu. To pokazuje, jak pewne cechy osobowości można wykorzystać w technikach wpływu i że do każdej osoby przynamniej teoretycznie można dostosować odpowiednią metodę.

Ludzi bardziej wykształceni, o wyższym ilorazie inteligencji, są z reguły mniej podatni na techniki wpływu społecznego?

Prof. Dariusz Doliński: Nie, ale jest zależność, która pokazuje, że takie osoby są bardziej przekonane o tym, że są mniej podatne na manipulacje.

Jak bardzo są skuteczne techniki egotystyczne, które badał pan wraz ze swym zespołem z Uniwersytetu SWPS, polegające na wykorzystaniu sugestii dotyczącej inteligencji, rozsądku i lojalności?

Prof. Dariusz Doliński: Z naszych badań wynika, że o 20-30 proc. mogą one zwiększać prawdopodobieństwo spełnienia jakieś prośby kierowanej do danej osoby. Ale na razie to jedynie dwa badania, dopiero, gdy będzie ich więcej, będzie można lepiej to określić.

Jak bardzo są skuteczne inne techniki wpływu społecznego? Są takie, na które podatna jest większość osób?

Prof. Dariusz Doliński: Tak, jak najbardziej. Są proste, ale bardzo skuteczne techniki nawet dwukrotnie zwiększające szansę na to, że ktoś im ulegnie. Przykładem jest metoda odwołująca się do ludzkiej potrzeby podmiotowości i wolności.

Bardzo ciekawe…

Prof. Dariusz Doliński: Już wyjaśniam. Jeśli ktoś poprosi nas, żebyśmy za godzinę zatelefonowali na swój koszt do Nowego Jorku, to oczywiście decyzja ta zależy wyłącznie od nas, jednak możemy nie czuć się zbyt komfortowo. Jeśli jednak ten ktoś doda do tego, że wybór ten należy do nas albo powie „zrobisz, co uważasz za stosowane”, wtedy podkreśli naszą podmiotowość i wolność.

I miękniemy.

Prof. Dariusz Doliński: Nie czujemy, że robimy coś, bo wywierana jest na nas jakaś presja zewnętrzna, lecz dlatego, że to chcemy. I taka sytuacja jest dla nas bardziej komfortowa, co też potwierdziły badania, najpierw we Francji, a potem inne.

To skuteczna metoda?

Prof. Dariusz Doliński: Tak, i to bardzo, co potwierdzają liczne badania.

Inny przykład potwierdzony badaniami?

Prof. Dariusz Doliński: Choćby taki, gdy na przystanku autobusowym ktoś prosi nas o drobne – w badaniach była to kwota zaledwie 60 eurocentów – bo zabrakło mu na bilet. Gdy uczestnicy tego eksperymentu dodawali przy tym, że zrobisz, co uważasz za właściwe albo – wybór należy do ciebie, wtedy dwa razy więcej osób zgodziło się spełnić taką prośbę. Gdy w innych badaniach w podobny sposób proszono o wypełnienie ankiety, niezbędnej dla studentów do pracy magisterskiej, skuteczność wyrażenia na to zgody wzrastała o 50 proc.

Dużo było badań potwierdzających tak wysoką skuteczność?

Prof. Dariusz Doliński: Tak, dużo, do tego stopnia, że przeprowadzono metaanalizę i dokonano precyzyjnych wyliczeń.

A pana nic już nie zaskakuje?

Prof. Dariusz Doliński: Ciągle mnie coś zaskakuje. Przykładem są badania, jakie przeprowadziliśmy wspólnie z prof. Mariuszem Gujskim i jego zespołem z Warszawskiego Uniwersytetu Medycznego. Chodziło w nich o wypracowanie skutecznej metody namawiania rodziców do szczepienia dzieci, jeśli się w tej sprawie nadal wahają. Dotyczyło to zarówno szczepień obowiązkowych, refundowanych z budżetu państwa, jak i tych zalecanych, ale finansowanych z własnej kieszeni.

O jaką technikę perswazji chodziło?

Prof. Dariusz Doliński: Że wybór należy do nas.

Zadziałało?

Prof. Dariusz Doliński: Właśnie nie. W jednej grupie badanych lekarz mówił rodzicom, co powinni zrobić, jeśli chodzi o szczepienia. W drugiej dodawał jeszcze, że wybór należy do pana, pani, że „zrobicie państwa to, co uważacie za stosowne”. I w tej drugiej grupie okazało się, że ta metoda nie tylko nie skutkuje, lecz jest wręcz – przeciwskuteczna. Mniej osób decydowało się na zaszczepienie swych dzieci.

Jak to wyjaśnić?

Prof. Dariusz Doliński: Rodzice mogli się obawiać, że lekarz chciał uniknąć odpowiedzialności na przykład za odczyny poszczepienne albo wcale nie jest w pełni przekonany do szczepień albo do tego, że ta szczepionka jest dobra. A może szczepienie wcale nie jest aż tak bardzo potrzebne, skoro decyzję pozostawia się pacjentowi. Z technikami manipulacji trzeba zatem uważać w tym sensie, że nie można ich stosować mechanicznie według pewnego schematu, w innym kontekście.

W naszej cywilizacji techniki manipulacji są częściej wykorzystywane niż dawniej? Mamy większą wiedzę, ukazuje się wiele poradników, choćby „Sto technik wpływu społecznego” czy „Wywieranie wpływu na ludzi”?

Prof. Dariusz Doliński: Moim zdaniem – nie. Robert Cialdini, jeśli mogę jeszcze raz się na niego powołać, twierdzi, że najstarszym zawodem świata nie jest prostytucja, lecz wywieranie wpływu społecznego. Można powiedzieć, że od zarania dziejów ludzie starali się wywierać wpływ na innych. Pytanie tylko, czy ten wpływ jest uczciwy, czy też staje się manipulacją.

Może mamy dziś apogeum tego zjawiska?

Prof. Dariusz Doliński: Z naukowego punktu widzenia trudno to określić, bo nie mamy żadnego porównania. Nie wiemy nawet, jak było choćby 100 lat temu. Wiemy tylko, że techniki wpływu stosowano już w czasach sumeryjskich, a nie tylko wraz z nastaniem kapitalizmu. Świadczą o tym odkryte w wykopaliskach archeologicznych tabliczki gliniane przedstawiające ludzi namawiających innych do kupienia koziego sera, bo u nich jest on najlepszy. A także, jak ktoś zachwala maść na wszelkie schorzenia skórne, co nie mogło być prawdą, bo takiego leku nie ma do dziś.

Można powiedzieć, że są dobre i złe strony manipulacji? Że można ją stosować w dobrej intencji?

Prof. Dariusz Doliński: Moim zdaniem nie ma manipulacji w dobrej intencji. Manipulację definiuje się jako wpływ społeczny, polegający na tym, że stosująca go osoba ma na celu własny interes, a nie drugiego człowieka. Być może jest to wąskie określenie, ale w tej definicji zaznacza się, że ktoś okłamuje innych po to, by zmaksymalizować własną korzyść.

Jak zatem można się przed tym bronić?

Prof. Dariusz Doliński: W przypadku każdej techniki wpływu narzędziem obrony jest refleksyjność. Nie należy działać automatycznie, ale zastanowić się, czy powinnam lub powinienem zrobić to, co mi ktoś sugeruje. Czy jest to zgodne z moim systemem wartości, z moim osobistym interesem. Dopiero, gdy bilans ten okazuje się negatywny, wystarczy na przykład odpowiedzieć, że pewnie niektórzy inteligentni rzeczywiście to robią, ale inni na pewno nie. Ja należę do tej drugiej grupy, dziękuję zatem za propozycję, ale z niej nie skorzystam.

Rozmawiał: Zbigniew Wojtasiński

Prof. Tomasz Grzyb o rosyjskiej manipulacji faktami, mediach społecznościowych oraz komunikacji publicznej

.„Badania psychologiczne pokazują, że kiedy znajdujemy się w niepewnej sytuacji lub czujemy się zagrożeni, usiłujemy odzyskać poczucie kontroli i wpływu na rzeczywistość, chcemy także czuć, że rozumiemy rzeczywistość i jej przyczynowo-skutkową naturę. Najczęściej staramy się odzyskać poczucie kontroli poprzez zbieranie informacji, zyskiwanie wiedzy o świecie dookoła” – pisze we „Wszystko co Najważniejsze” prof. Tomasz Grzyb, badacz zajmujący się psychologią wpływu społecznego.

Jak podkreśla, „Im bardziej jesteśmy zaniepokojeni, im bardziej jesteśmy przestraszeni, im bardziej nasze życie i jego podstawy wydają się zagrożone, tym większą odczuwamy potrzebę szukania informacji. Kłopotliwe jest, że tę przestrzeń wypełniamy tym, co mamy pod ręką – mediami społecznościowymi, które są niewyczerpanym źródłem różnych wiadomości, oczywiście o różnym poziomie zgodności z prawdą. Przywiązujemy wagę do tych, które pozostawiają nas w bezpiecznej strefie informacyjnej, co jednak nie jest tożsame z wiarygodnością”.

„Kiedy rozpoczęła się wojna za wschodnią granicą Polski, ludzie nie wiedzieli, w jaki sposób postępować, rozpaczliwie poszukiwali informacji, które pozwoliłyby im odzyskać poczucie kontroli. Na przełomie lutego i marca 2022 roku w polskich mediach społecznościowych pojawiła się masa wiadomości, które informowały o zagrożeniach. Jednym z nich miało być zamrożenie przez rząd gotówki na kontach indywidualnych. Sposobem, aby się zabezpieczyć, miało być szybkie wypłacenie dużej ilości gotówki. Podobną wprowadzającą w błąd informacją była rzekoma decyzja koncernów paliwowych o wprowadzeniu ścisłej reglamentacji benzyny i oleju napędowego. Jedynymi osobami mogącymi tankować mieliby być pracownicy określonych struktur czy służb albo osoby posiadające nadane specjalne uprawnienia. Paradoksalnie właśnie znajomość tych informacji dała wielu osobom poczucie odzyskania kontroli” – pisze prof. Tomasz Grzyb.

Dodaje, że „treści mediów społecznościowych pojawiają się w każdej rzeczywistości, zarówno pokoju, jak i wojny. Będą one odgrywały coraz większą rolę w naszym codziennym funkcjonowaniu. W nowych mediach jesteśmy nie tylko konsumentami, ale także twórcami i przekaźnikami treści, czego nie doświadczaliśmy, gdy istniały tylko media tradycyjne. Jednak to nas przyciąga. Coraz więcej osób uznaje, że zamiast oglądać wieczorne serwisy informacyjne, warto znaleźć informacje samemu. Konsekwencją takiego działania jest znajdowanie informacji spersonalizowanych dla nas. Zadajmy sobie pytanie, kiedy ostatnio zaglądaliśmy poza wyszukiwarkę Google, przyjmując treści dla nas niewygodne? Albo choć zajrzeliśmy na drugą stronę zaproponowanych przez Google wyników wyszukiwani? Robimy to niebywale rzadko”.

„Musimy nauczyć się żyć w świecie, w którym dużą rolę odgrywają media społecznościowe. Jednak informacji z nich zaczerpniętych nie możemy przyjmować bezkrytycznie. Nie możemy pozwolić na to, żeby media społecznościowe wpływały na nasze decyzje bez udziału naszej świadomości. Musimy zdawać sobie sprawę, jakimi mechanizmami posługują się nowe media, by zyskać naszą uwagę. Musimy uwzględniać to między innymi podczas planowania swojego dnia czy kiedy podejmujemy decyzje zakupowe. Tym właśnie jest świadome korzystanie z mediów społecznościowych – musimy wiedzieć, że social media to nie wszystko” – podkreśla prof. Tomasz Grzyb.

Specjalista – nawiązując do jakości komunikacji społecznej w Polsce i w Europie – zwraca również uwagę na fakt, że „każda nowa i ekstremalna sytuacja prowadzi do pojawienia się skrajnych zachowań, zarówno tych pozytywnych – ludzi poświęcających swój czas na pomoc innym – jak i negatywnych, np. opisanych przez sekretarza generalnego ONZ Antónia Guterresa jako tsunami nienawiści i ksenofobii”.

Prof. Tomasz Grzyb twierdzi, że „zauważalny wzrost postaw rasistowskich i ksenofobicznych, o których mówi Guterres, jest do pewnego stopnia zrozumiały. Ogromna większość badań udowadnia, że w sytuacjach zagrożenia, utraty poczucia kontroli, ludzie mają nasilone tendencje nacjonalistyczne. Możemy sobie wyobrazić sytuację, kiedy nasz genetyczny przodek w podobnym momencie zagrożenia decyduje się ograniczyć kontakt z obcymi. (…) Kłopot (ale i jednocześnie zaleta) współczesnego świata polega na tym, że nie żyjemy w rzeczywistości plemion i raczej nie jesteśmy w stanie do niej powrócić, co nie powstrzymuje głosów promujących skrajny izolacjonizm, powrót do nacjonalizmów czy myślenie w kategoriach plemiennych, w których drugi człowiek jest potencjalnym zagrożeniem. Zachowania mające sens tysiące lat temu są już dawno nieaktualne. Ich zastosowanie dzisiaj wymagałoby drastycznej zmiany funkcjonowania globalnego świata, załamania handlu międzynarodowego, wstrzymania podróży i wykorzystywania sprowadzanych produktów. Aby zademonstrować, jak absurdalny jest to postulat, wyobraźmy sobie produkcję wyłącznie polskiego telefonu. Urządzenie, które każdy z nas dzisiaj posiada, zawiera w sobie elementy z całego świata: metale wydobywane w Afryce, tworzywa sztuczne produkowane w Azji, europejskie technologie i amerykańskie patenty – wszystko jest ostatecznie składane w fabryce w Chinach. Myślenie, że jesteśmy w stanie stworzyć unikalny produkt, zdolny do komercyjnego przetrwania na rynku, w dodatku złożony z wyłącznie polskich części, jest utopią. Jednak niestety stoimy przed ryzykiem, że próba urzeczywistnienia tej utopii stanie się naszą rzeczywistością”.

„Utrwalanie skrajnych postaw, które mogą przekształcić się w świat pełen nieufności, zawiści i zamkniętych granic, jest jak najbardziej możliwe, choć wiąże się to z kolejnymi problemami. Polityka reindustrializacji Europy, ostatnio promowana także w wypowiedziach portugalskiego ministra spraw zagranicznych Augusto Santosa Silvy, ma wiele mocnych stron. Warto, aby Europa była pod wieloma względami samowystarczalna. Tylko kto będzie pracować w europejskich fabrykach? Brytyjczycy (choć nie tylko oni) już dzisiaj mają bardzo duży problem ze znalezieniem pracowników do produkcji rolnej. A konsument nie jest gotowy, aby więcej zapłacić za dobro, do którego ceny (bywa, że zaniżone poprzez mechanizm dopłat unijnych) zdążył się przyzwyczaić. Możemy dziś mówić o reindustrializacji i powrocie do Europy przemysłu czy rolnictwa, jednak nie zapominajmy, że związane jest to z bardzo poważnymi zmianami społecznymi i kosztami, do których globalna gospodarka (dotąd oparta na minimalizacji kosztów) nie jest przyzwyczajona” – pisze prof. Tomasz Grzyb.

„Jeśli postawy, o których piszę, będą utrwalane, mogą bardziej niż koronawirus zmienić nasze relacje społeczne. Duży wpływ mają na nie polityka informacyjna i działanie kluczowych instytucji: władzy, mediów i nauki” – podkreśla psycholog.

PAP/WszystkoCoNajważniejsze/PP