Bliskowschodni targ jako szkoła negocjacji

Przywiązywać się do gestów, uśmiechów i ciepłych słów – to mylące. W sieci można znaleźć zdjęcia Ursuli von der Leyen, wpatrującej się maślanymi oczami w Mateusza Morawieckiego. Niektórzy wiązali też nadzieję z Angelą Merkel, wnuczką Ludwika Kaźmierczaka. Rzeczywistość okazała się brutalna. Żadnych iluzji, panowie! Co warte jest poklepywanie po ramieniu przez Donalda Trumpa? Zobaczymy – pisze Jan ŚLIWA

Jak negocjować i nie przegrać?

.Wszyscy obserwujemy obecnie negocjacje między Stanami Zjednoczonymi, Rosją i Ukrainą, z Chinami w tle, Unią Europejską w głębokim cieniu i Polską bez biletu, za płotem. Stawki są wysokie, sytuacja jest całkowicie chaotyczna. Pozwolę więc sobie na kilka ponadczasowych refleksji na temat negocjacji, opartych na moich doświadczeniach zgromadzonych na bliskowschodnich targach.

Z góry uprzedzam, że negocjacje te nie zakończyły się moim sukcesem. Zdobyłem jednak przy tym pewną wiedzę, bez gwarancji, że pozwoliłaby mi na lepsze rezultaty w przyszłości. Bo wiedzieć, że należy być asertywnym, a być asertywnym naprawdę, to dwie różne rzeczy. Na ogół rozumiałem triki moich adwersarzy, jednak to oni potrafili lepiej rozgrywać sytuacje. Wejście na ich poziom wymagałoby czasu i funduszy na trening w realnych sytuacjach.

Mam jednak nadzieję, że moje refleksje będą interesujące i inspirujące.

Po pierwsze: nie działaj w pośpiechu

Ponieważ często wyjeżdżałem sam, czułem się w obowiązku kupić coś ładnego dla Małżonki. Najlepiej jakiś jedwabny szal. Niestety, zostawiałem to na ostatni dzień i działałem przez to pod przymusem. W Dubaju chciałem najpierw się przejść to targu i porównać produkty i ceny, jak to bym zrobił w Europie. Co do cen, oczywiście nikt ich nie ogłasza, są przedmiotem negocjacji. Stanąłem przed pierwszym sklepem, właściciel zaprosił mnie do środka. Trudno się było z tego uprzejmie wywinąć, a on na pewno wyczuł, że mam mało czasu, chcę kupić i się na tym nie znam. Zrobił wszystko, żebym od niego nie wyszedł. Nie mogłem więc porównać cen. W końcu pod lekkim przymusem i wśród uśmiechów kupiłem mój szal. Czułem jednak, że sprzedawca kręci mną, jak chce.

Barwnie opowiadał mi kiedyś pewien Czech historię kupowania dywanu w Kuwejcie. Wiedział, że w końcu chciał coś kupić, ale dał sobie na to pół dnia i wszedł w tę grę. Obejrzał ileś dywanów, wypił ileś herbat, wychodził ze sklepu, a kupiec go łapał za rękaw i wciągał z powrotem do środka. Pojękiwał: „My brother will kill me, but you are my best friend, I give you a good price”. W końcu dobili targu i Czech chyba zyskał szacunek sprzedawcy.

Gdy słyszę, że Trump chce zrobić deal przed Świętem Dziękczynienia, nie zapowiada się to dobrze. Pojawiają się niedopracowane wersje, negocjatorzy tracą reputację. A naprzeciwko jest Ławrow, twardy jak skała, bez emocji. Wie on też, że nie będzie żadnych wyborów uzupełniających, media są pod kontrolą i żaden kongres go nie może odwołać. Najwyżej może spaść jego samolot.

Po drugie: dobrze poznaj temat

By nie być jeleniem, zapoznaj się dobrze z sytuacją. Było to w Delhi. W towarzystwie znajomej hinduskiej studentki kupowałem tekstylia. Trzeba przyznać, że były bardzo ładne. Niestety, nie miałem porównania, nie byłem też w stanie ocenić jakości materiału. Hinduska powiedziała mi potem, że na wychodnym sprzedawca jej szepnął, że w jej towarzystwie krępował się mnie oskubać jeszcze bardziej. Ale i tak oskubał. Niestety, sam byłem głównym negocjatorem i za to zapłaciłem.

Pamiętam też Jerozolimę, pielgrzymkę do Ziemi Świętej: nie miałem czasu, nie miałem drobnych, nie potrafiłem odróżnić materiału naturalnego od sztucznego. Gdy polskiej przewodniczce opowiedziałem, ile zapłaciłem, starała się nie dać poznać, co myśli, i skomentowała: „No, może było to tyle warte”.

Podobnie jest w dyplomacji, gdy leszcz negocjuje z weteranem. Rosjanie od caratu mają doświadczenie w rozpoznawaniu obcych kultur, powiązań między graczami i antagonizmów. Polskie służby boją się komisji sejmowych i specjalnych zespołów prokuratorów. Pegasusa nawet nikt nie dotknie, służby są bezzębne. Pewnie nawet nikt nie zna zawartości telefonu Pawła Rubcowa. Może nasi następcy Hansa Klossa sami się bali tych informacji, bo kto wie, jakie nazwiska by się tam znalazły. Oddali go też ot tak, za bezdurno. Byle dalej od nas.

Po trzecie: graj na znanym terenie

Jeśli możesz, graj na własnym terenie, a jak nie możesz, to dobrze poznaj teren przeciwnika. W Delhi, jeżeli chcesz zobaczyć sławny meczet Jama Masjid, rikszarz najpierw zawiezie cię do sklepu z tekstyliami, który prowadzi jakiś jego pociotek. Nie wiesz, gdzie jesteś, nie wiesz, jak się stamtąd wydostać. Mają cię w ręku.

Przypomina mi to konferencję jałtańską. Delegacja amerykańska została ulokowana w pałacu Liwadia, w którym odbywała się konferencja. Wygodnie, wszędzie blisko i na pewno wszystko na podsłuchu. Delegacja brytyjska mieszkała oddzielnie, ale i tam pewnie wszyscy kelnerzy i pokojówki byli z KGB.

Po czwarte: kontroluj fraternizację

Dyplomaci są uprzejmi. Trzeba się jednak mieć na baczności. W dubajskim sklepie sprzedawca zaoferował mi herbatę. Odmówiłem. Wiedziałem, że miałbym zajętą rękę i byłoby mi się trudniej stamtąd wymiksować. W końcu i tak się nie wymiksowałem. Sprzedał mi to, co chciał, i za swoją cenę. Pochwaliłem mu się moimi kilkoma słowami po arabsku. Był zachwycony: „You are my best friend, inshallah!”. Myślałem, że go zmiękczę, ale raczej to on zmiękczył mnie. Powiesz, że jesteś z Polski, okaże się, że jego brat ma polską żonę. Budujemy przyjaźń. A ty płacisz.

Szkolnym przykładem nadmiernego zbliżenia jest piosenka Gilberta Bécaud Nathalie. Bohater piosenki zwiedza Moskwę w towarzystwie rosyjskich studentów, a tłumaczy piękna Natalia. Impreza toczy się potem w pokoju hotelowym Francuza. Wszyscy wychodzą, zostaje tylko Natalia. Piękna historia, piękna piosenka. Ale przecież Natalia musiała napisać o tym raport, zanim doniósł któryś z wesołych kolegów. Swój raport musiała też napisać strażniczka hotelowego piętra, „etażnaja”. Taki to sowiecki romantyzm. Kontakty z pięknymi Rosjankami zakończyły niejedną karierę. Lub zaczęły nowy jej etap, z nowymi zleceniodawcami. Historycy potem analizują zaskakujące decyzje zachodnich polityków, a przyczyna jest prosta.

Po piąte: przywiązywać się do gestów, uśmiechów i ciepłych słów – to mylące

W sieci można znaleźć zdjęcia Ursuli von der Leyen, wpatrującej się maślanymi oczami w Mateusza Morawieckiego. Niektórzy wiązali też nadzieję z Angelą Merkel, wnuczką Ludwika Kaźmierczaka. Rzeczywistość okazała się brutalna. Żadnych iluzji, panowie! Co warte jest poklepywanie po ramieniu przez Donalda Trumpa? Zobaczymy.

Zobaczymy też, co warte będą traktaty, jeżeli jakiekolwiek zostaną podpisane. W realnym świecie traktaty obowiązują tak długo, jak długo spełnione są ich warunki początkowe. Zarówno w kraju, jak i w stosunkach międzynarodowych pacta NON sunt servanda. W Unii traktaty wywraca sąd bez umocowania demokratycznego. O Polsce lepiej nie mówić. Na świecie do każdej umowy należy dodać „o ile jeden z partnerów nie zagrozi bronią atomową”. W czasach Pawła Włodkowica było inaczej.

Ludzie wciąż jednak studiują prawo. Podziwu godna wytrwałość.

Jan Śliwa