Startupowcy-oszuści.
A kłamstwo w biznesie ma krótkie nogi

Guy KAWASAKI

Ikona marketingu 2.0. Współzałożyciel Alltop.com i partner Garage Technology Ventures. Wśród dziewięciu bestsellerowych książek, które napisał, są m.in. „Sztuka rozpoczynania” i „Rewolucyjne pomysły” oraz wydana ostatnio przez Helion „Oczarowanie. Sztuka zmieniania serc, umysłów i czynów”. Kawasaki ukończył Uniwersytet Stanford, a dyplom MBA zdobył na UCLA.

Ryc.: Fabien Clairefond

zobacz inne teksty Autora

W normalny dzień inwestor spotyka się z przedstawicielami dwóch albo trzech startupów i przegląda podsumowania biznesplanów czterech lub pięciu innych. Każda firma twierdzi, że ma niepowtarzalną i epokową okazję zmienienia świata dzięki sprawdzonemu zespołowi, sprawdzonej technologii i sprawdzonemu rynkowi. Żadna firma nie narzeka, że zatrudniła grupę nieudaczników, którzy w ogóle nie znają się na tym, co robią.

Z myślą o inwestorach, którzy są zmęczeni ciągłym wysłuchiwaniem tych samych frazesów, a także o przedsiębiorcach, którzy sami sobie szkodzą, wysuwając stare, oklepane argumenty, stworzyłem listę dziesięciu kłamstw przedsiębiorców. Przeczytaj je uważnie i przygotuj się co najmniej na to, żeby zainteresować inwestora nowymi kłamstwami.

1. „Nasze prognozy są ostrożne”. Nie dość, że Twoje prognozy są ostrożne, to jeszcze zamierzasz zarobić 100 milionów dolarów w ciągu pierwszych trzech lat. Wynika z tego, że Twoja firma będzie najszybciej rozwijającym się przedsiębiorstwem w historii ludzkości.

Prawda jest taka, że nie masz pojęcia, ile będzie wynosić Twoja sprzedaż. Marzę o dniu, w którym przedsiębiorca powie mi: „Szczerze mówiąc, nasze prognozy wzięliśmy z powietrza. Staraliśmy się, żeby były na tyle wysokie, by pana zainteresować, ale jednocześnie na tyle niskie, byśmy nie wyszli na idiotów. Naprawdę nie mamy pojęcia, jak będzie wyglądać nasza sprzedaż, dopóki nie wprowadzimy produktu na rynek i się nie przekonamy, czy zyskał akceptację konsumentów”. Ten przedsiębiorca przynajmniej byłby ze mną szczery.

2. „Eksperci twierdzą, że za pięć lat nasz rynek będzie wart 50 miliardów dolarów”. Nie przytaczaj wielkich liczb w nadziei na to, że zrobią wrażenie na inwestorach. Żaden przedsiębiorca nie powie: „Mamy kiepski, mały rynek”. Wszyscy robią to samo co Ty. Dużo lepszym rozwiązaniem jest katalizowanie fantazji.

3. „Amazon podpisuje z nami kontrakt w przyszłym tygodniu”. Przyczepność to duża zaleta. Zwiększa szanse na to, że inwestor udzieli Ci wsparcia finansowego. Dopóki jednak kontrakt nie zostanie podpisany, nie istnieje. Jeśli inwestor postanowi sprawdzić to za tydzień, a kontrakt nadal nie będzie podpisany, przestaniesz być wiarygodny. W ciągu pięciu lat nigdy nie widziałem umowy podpisanej na czas. Opowiadaj o Amazonie i innych wielkich kontraktach dopiero po tym, jak zostaną podpisane.

4. „Kluczowi pracownicy dołączą do nas, jak tylko dostaniemy pieniądze”. Postawmy sprawę jasno: Ty i Twój kolega chcecie dostać kilkaset tysięcy dolarów, pracujecie w garażu, a Wasz produkt będzie gotowy za 12 miesięcy — i mówisz mi, że ci znani specjaliści zamierzają zrezygnować z wynagrodzenia w wysokości 250 tysięcy dolarów rocznie plus premia i opcje na zakup akcji po to, żeby zacząć pracować w Twojej firmie?

Kiedy inwestorzy pytają tych kluczowych pracowników, czy rzeczywiście zamierzają rzucić wszystko i przejść do nowo otwartej firmy, ich odpowiedź często brzmi: „Chyba kiedyś poznałem tego prezesa na jakimś przyjęciu”. Jeżeli chcesz skłamać, upewnij się, czy ci potencjalni pracownicy rzeczywiście są gotowi, żeby odejść ze swojej firmy.

5. „Kilku inwestorów jest poważnie zainteresowanych”. Czyli: „Jeśli się nie pospieszycie, ktoś inny zainwestuje w naszą firmę i stracicie wspaniałą okazję”. Takie postawienie sprawy może przynieść skutek w chwilach irracjonalnego entuzjazmu, ale zazwyczaj strategia ta jest śmiechu warta. W rzeczywistości słuchacz myśli sobie: „Przedstawiłeś swoją prezentację kilku innym inwestorom, a oni jeszcze nie mieli czasu jej odrzucić”.

Bardzo prawdopodobne jest, że inwestorzy znają się nawzajem lepiej, niż Ty znasz ich. Mogą z łatwością zadzwonić do swoich kolegów i się dowiedzieć się, czy ich firmy zamierzają w Ciebie zainwestować. Aby to kłamstwo uszło Ci na sucho, musisz albo wspaniale blefować, albo być niewiarygodnie atrakcyjny (atrakcyjna) — w przeciwnym razie przegrasz z siecią kontaktów inwestorów.

6. „Microsoft jest zbyt stary, zbyt duży, zbyt głupi i zbyt powolny, żeby stanowić dla nas zagrożenie”. Microsoft, Oracle, Apple, Facebook… wybierz dowolną firmę, która odniosła duży sukces. Wielu przedsiębiorców sądzi, że wygłaszając taką opinię, (a) pokazują hart ducha, (b) dają dowód na to, że mogą pokonać konkurenta, który ma ustabilizowaną pozycję na rynku, i (c) przekonują inwestora o swojej przewadze konkurencyjnej.

Prawda jest jednak taka, że w ten sposób przedsiębiorcy dają dowód swojej naiwności w kwestii tego, co jest potrzebne do zrealizowania udanego przedsięwzięcia. Nie bez powodu tacy ludzie jak Larry Ellison mogą oczekiwać, że lotnisko w San Jose będzie czekało w nocy na lądowanie ich prywatnego samolotu, podczas gdy Ty i ja chrupiemy orzeszki na pokładzie samolotu linii Southwest Airlines. I tym powodem wcale nie jest to, że jego firma jest stara, duża, głupia i powolna.

Dla inwestora wystarczającym powodem do strachu jest to, że rywalizujesz z firmą, która ma ustabilizowaną pozycję na rynku. Nie pomniejszaj znaczenia tej konkurencji, ponieważ w ten sposób tylko wbijesz gwóźdź do własnej trumny, dając dowód swojej bezmyślności. Zamiast tego wyjaśnij, jak zamierzasz uniknąć konkurencji poprzez skierowanie swojej oferty do innych segmentów albo ukrycie się przed jej radarem. A jeśli nie masz pomysłu, jak to zrobić, po prostu przyznaj, że Twoje przedsięwzięcie jest skomplikowane i ryzykowne, albo przynajmniej pokaż, że masz świadomość, jak trudne jest to wyzwanie.

7. „Dzięki patentom nasza firma utrzyma się na rynku”. Patenty nie pomagają firmom utrzymać się na rynku. Mogą zapewnić im tymczasową przewagę konkurencyjną — zwłaszcza w dziedzinie nowych materiałów, urządzeń medycznych i w branży biotechnologicznej — ale nic ponad to.

Oczywiście, jeżeli tylko możesz, zgłaszaj patenty, ale nie spodziewaj się, że dzięki nim osiągniesz coś więcej niż podziw partnerów, dopóki nie będziesz mieć czasu (lata) i pieniędzy (miliony), żeby pozwać do sądu tych, którzy bezprawnie korzystają z Twojego wynalazku.

Ile razy powinieneś wspomnieć inwestorom o tym, że Twoja technologia nadaje się do opatentowania? Najwyżej jeden raz. Zero to za mało, ponieważ w ten sposób dajesz do zrozumienia, że nie posiadasz nic chronionego prawem patentowym. Więcej niż jeden raz będzie oznaczać, że jesteś niedoświadczony.

8. „Wystarczy, że zdobędziemy 1 procent rynku”. To w języku inwestorów kapitału wysokiego ryzyka nazywa się „kłamstwem chińskiego napoju gazowanego”. Inaczej mówiąc: „jeśli zaledwie 1 procent mieszkańców Chin będzie piło nasz napój gazowany, odniesiemy największy sukces w historii ludzkości”.

Ta linia rozumowania ma kilka błędów. Po pierwsze, niełatwo jest przekonać nawet 1 procent Chińczyków do tego, żeby zaczęli pić Twój napój gazowany. Po drugie, niewielu przedsiębiorców próbuje podbić rynek tak duży jak cała populacja Chin. Po trzecie, firma, która była tu na spotkaniu przed Tobą, powiedziała coś podobnego o innym rynku. I to samo zrobi firma, która przeprowadzi prezentację po Tobie. I po czwarte, firma, która zamierza zdobyć tylko 1 procent udziału w rynku, nie jest warta zainteresowania.

9. „Mamy przewagę strategiczną pioniera rynkowego”. To kłamstwo wiąże się z co najmniej dwoma problemami. Po pierwsze, rzeczywistość może wyglądać inaczej. Skąd możesz wiedzieć, że nikt inny nie robi tego, co Ty? Przyjmij za pewnik, że jeśli robisz coś dobrego, pięć innych startupów zajmuje się tym samym. Jeżeli robisz coś wspaniałego, znajdziesz dziesięć podobnych startupów.

Po drugie, przewaga strategiczna pioniera rynkowego nie jest tak wspaniała, jak się wydaje. Dużo lepszym rozwiązaniem może się okazać bycie drugą w kolejności firmą na rynku — wtedy możesz wyciągnąć naukę z błędów, jakie popełniła firma pionierska, wprowadzając nową koncepcję na rynek, a następnie przeskoczyć tę firmę i przejąć pozycję lidera.

10. „Mamy sprawdzony, światowej klasy zespół”. Słowa „światowej klasy” i „sprawdzony” są możliwe do zaakceptowania w tym kontekście tylko wtedy, gdy założyciele pomogli zarobić ogromne pieniądze inwestorom w poprzedniej firmie albo zajmowali ważne stanowiska w poważanych korporacjach. SZTURO Pełnienie nieznaczącej funkcji w firmie, której udało się odnieść sukces, zatrudnienie w McKinseyu na stanowisku konsultanta czy przepracowanie kilku lat w bankowości inwestycyjnej nie oznacza jeszcze, że się „sprawdziłeś” jako przedsiębiorca.